文/ 林 勇

“苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚。”这是氨纶公司绍兴办事处区域销售副经理吴楚昊在2013年集团员工大会上同大家分享的对联。“有志者事竟成”，他用简单的六个字囊括了他在营销生涯中不断成长的心得体会。吴楚昊，2007年3月进入氨纶公司，一直在绍兴办事处工作，他经历了氨纶公司的快速发展，也见证了绍兴团队的成长历程。绍兴团队销售量从2007年1500吨到2013年16000吨的华丽转变，离不开绍兴团队每位销售员的辛勤奔波和努力付出，吴楚昊就是其中的佼佼者。

精算账  护利益

销售员作为公司与客户之间连接的桥梁，直接把控着公司与客户的利益。在保证公司利益的前提下，如何维护好客户关系是衡量销售员业务能力的重要标准。然而市场经济千变万化，想处理好客户关系，并且占据有利位置，并非易事。

刚从事销售工作时，吴楚昊斗志昂扬，脑子里几乎每天都在思考着如何开发新客户、如何维护老客户，也是经常上门拜访，下走市场，但无情的市场让他处处碰壁，时不时地就吃闭门羹或是毫无音讯的等待。好在他具有良好的心理素质，化压力为动力，在市场多年摸爬滚打后，他逐渐掌握了规律，并意识到作为一名化纤销售员一定要学会算账，而不是只懂得如何把销量做大，因为化纤行业在银行界眼里是高危行业，比较不稳定，稍有不慎就容易产生呆账甚至坏账，给公司带来损失。

现在，在维护客户关系时，吴楚昊会遵循这么一个原则：在保证资金安全的前提下，至少把控住价格和货款两项中的一项。即对那些直接货到付款或者还款时间快的客户，在价格上给予适当的优惠；对资金周转比较困难的客户，则先通过各种途径调查和了解其企业状况，如运行正常则适当地延长其应收账款天数，但价格会有所提升。反之，则立即停止发货。这不仅能在一定程度上帮助客户，保住客户，还能有效减少公司的损失，达到公司与客户双赢的目的。

这种做法看似简单，但也不是光套用公式就能成功的，销售员还需要具备专业的市场素养，能从客户传递的众多不明确的信息中判断出客户真正的需求和意图，做出正确的抉择，这是在后期不断总结和经验积累中沉淀的。从加入公司到现在，吴楚昊没有给公司带来呆坏账，这不得不说是个奇迹。

善培育  赢铁杆

客户是企业重要的资源，也是企业在残酷的市场竞争中站稳脚跟的必要因素，谁能掌握优质客户，谁就有市场优势。刚进入公司时，吴楚昊的老师胡新欣就对他说“拿了公司的工资，就要站在公司的立场上，以‘老板’的心态去考虑问题，尽可能地为公司盈利。”吴楚昊谨记老师教导，工作时，他认真细致，确保各项数据准确无误；做售后服务时，他尽心尽责，尽可能地多做增值服务。在他的潜意识里，始终有这么一句话在提醒着他，“不能因为自己的个人原因而流失掉一个客户。”

在精心维护每个客户的同时，吴楚昊也注重优质客户的培育，双荣化纤就是他的得意之作。在2013年，双荣化纤是氨纶公司在绍兴市场除经销商外最大的销售客户。公司与他的合作是从2010年开始的，那时候的双荣化纤办厂还不到2年，属于刚起步阶段，整体资金实力并不雄厚，每年氨纶丝的用量也只有200来吨，算不上大客户。

但是，在业务来往中，吴楚昊发现他们的老总李立荣是一位信誉度好、有思路、有想法的人，而且比较年轻。吴楚昊相信在不久的将来，双荣化纤会做强做大。于是，他就向尤飞煌副总申请给予适当的支持和培育，尤飞煌副总也是果断支持。不负所望，近两年，双荣化纤飞速发展，在2013年，氨纶丝用量就达到了1000来吨。李立荣老总也没有忘却氨纶公司当初的帮助，成为了公司的铁杆。2014年，受原材料影响，双荣化纤生产的布出现了质量问题，损失了120多万，这其中不排除是氨纶的原因，但双荣化纤并没有对氨纶公司提出索赔，哪怕是一声质疑也没有。

氨纶公司也是事后通过其他途径得知，并给予了一定的补偿。正是有了像双荣化纤这样优质客户的保驾护航，氨纶公司这艘航母才能在市场竞争的浪潮中乘风破浪，不断向前，这与每位销售员对优质客户的精心培育是分不开的。

诚付出  大回报

“做销售，没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人品。”采访过程中，吴楚昊的这句话让笔者印象深刻。他说：“销售人员的基本素质，不是看他有多聪明，多么能说会道，而是他的本质，看他是否真诚地替客户去考虑一些问题。”吴楚昊是这么说，也是这么做。

皇天不负有心人，他的付出得到了回报。2011年的一个下午，绍兴办事处来了一位衣着简朴的老人，他是来咨询40D二等品价格的。按照常理，用二等品的工厂都是些实力相对比较薄弱，用量比较少的工厂，这样的单子不会太引起销售员的注意。事后老人的话也验证了这点，他来氨纶公司绍兴办事处前已经被其他公司办事处的销售员冷接待了好几次，但是吴楚昊的表现却出乎了老人的意料。吴楚昊先给老人倒杯茶，然后再详细地介绍产品和讲解注意点。老人很是感动，当场就下订单。尽管当时那个订单很小，但后来却引出了一系列大的单子。

原来，在老人的推荐下，他亲戚家的厂也用上了氨纶公司的产品，之后与老人亲戚家厂有业务来往的“明华纺织”以及其他工厂也相继都用上了氨纶公司的产品，而这几个厂每年氨纶丝用量总和高达1600吨。现在，吴楚昊有80%以上的客户都是老客户及新客户介绍的，这不仅让他省却了大部分跑业务的时间，而且有效控制了风险。

有志者事竟成，在过去的7年时间里，吴楚昊不断地用这个信念勉励自己，不断地实现自我价值。