文/林勇

从一名普通的纺丝工到年销售逾6000吨的高级销售代表；从对氨纶行业的一无所知到精通圆机氨纶的复合型人才，张建用他的一言一行阐述了一个华峰氨纶销售员的成长之路。销售作为一种特殊的职业，其工作过程中会遇到很多形形色色的挫折和诱惑，面对挫折，他选择坚持不懈；面对诱惑，他选择坚持原则。正是凭借着这份坚持到底的梦，在这9年风风雨雨的职业生涯中，张建与华峰共成长，但在众多荣誉的背后却是很多鲜为人知的付出。

不断学习     提升自己

2005年3月，因华峰远播在外的名声，张建放弃了北京的销售工作，加入了华峰。初到华峰，业务知识一片空白，为尽快掌握氨纶产品相关知识，张建选择从基层开始，他用6个月的时间专门熟悉氨纶产品制造工艺流程及了解各种氨纶产品性能。当年10月，因工作需要，他被派往绍兴办事处从事销售工作。当时的绍兴办事处是氨纶公司在外成立的第一个驻外办事处，也是氨纶公司第一车氨纶的发放地。人生地不熟，加上业务知识欠缺，张建有所迷茫，在周边同事的帮助下，他很快调整了过来，他一边完成本职工作，一边利用自己空余时间，对市场进行走访调查，尽可能地熟悉市场布局和客户分布，为日后工作开展做准备。在不断地摸索过程中，张建开始上手工作，随着业务知识不断地积累，张建每年的销售额度也越做越大，但他也日渐感受到了压力，因为信息化销售模式不断推广，老式的销售模式取得的成效越来越低，有些甚至被淘汰。张建意识到学习信息化时代下的新型销售知识迫在眉睫。2010年，当他得知集团开办首期市场与技术管理培训班时，他就毫不犹豫地报名参加。在培训班上，张建不仅接触了最前沿的管理知识与营销知识，同时也完成了观念上的转变，他意识到只有不断地学习，才能跟得上公司发展的脚步，才不会在激烈的竞争中被淘汰。从那以后，张建开始报名参加经济管理专业的本科学习，尽管工作学习两头跑，但他没有放弃，有付出就有回报，2012年他获得了南京政治学院成人教育本科毕业证书。而这也只是一个起点，他继续利用公司提供的网上学习平台，不断地学习新的管理知识和营销知识，不断地提升自我。正是这种不断学习的理念，才使得张建在销售之路上越走越远，越来越成功。

强力开拓     果断执行

衡量一个优秀业务员能力的主要标准，是看他是否具备强劲的市场开拓能力。市场开拓能力不是天生具备的，也不是光靠嘴巴说出来的,它需要前期精心的准备和磨不烂的脚头。2012年,为配合氨纶公司第五期15000吨氨纶产品的市场推广，开拓涤纶长丝四面弹市场，张建花了三个月的时间进行市场调研，全面了解市场容量、后道工艺参数、布匹后道处理工艺、氨纶产品性能要求、主要竞争对手的价格及主流产品指标，为市场开拓做好充足的前期准备。开拓过程中，他积极配合市场部和技术部，对新产品进行试验和跟踪。经过不懈努力，公司的产品成为了该市场最主要大客户的主流原料，年销售量也由原来的空白迅速提高到1000吨，市场占有率达到了30%。在这大半年时间里,张建没有休息过一天,平均每天还要行驶150公里以上。他与客户之间从不认识到无所不谈,从冷眼相对到热情相迎，他在客户那里赢得了信任和尊重，也看到了希望和收获。

 然而，商场如战场，一个优秀的业务员仅仅具备强力的开拓力还是不够的,还需具备果断的执行力。因为受市场经济及供求关系影响,氨纶产品的价格会不间断地波动,公司的营销战略也会随之调整。业务员作为营销战略的直接执行者,其执行力度将直接影响战略的推广及公司盈利程度。一个优秀的业务员即使有时候面临着千辛万苦才刚开拓的新市场，但按要求调整时需马上放弃，他也会执行。这是一个艰难的抉择，也是一个巨大的挑战，因为在销售退出的过程中，业务员一方面要坚决配合公司的战略调整；另一方面，还要与客户依然维持着良好的关系，以备不时之需。据张建所说，为配合公司战略调整需求和优化客户结构，单2012年，他手中的客户数量就由原先的100多个精减到30多个，而他已经习惯了这个数字的转变。

信息共享    实现双赢

人与人相处，关系要靠维护才能久远，业务员与客户之间的关系更是如此。如何处理好与客户之间的关系是对业务员能力极大的考验。因为按照传统的销售思路来说，销售是一对多的，每个业务员不仅要面对几十个甚至几百个性格及爱好都有所差异的客户，还要面临同行之间的竞争，稍有不慎就容易丢失客户。为有效缓解业务员工作压力，张建所在的绍兴办事处创新了销售模式，他们充分利用氨纶产品的差异性及绍兴市场的布局特点，采用专业化销售模式取代了传统的区域化销售模式，也就是做到专人专销。据张建介绍，专业化销售模式有两个优势：一是可以促进业务员之间的信息共享，拓宽客户信息来源；二是更容易提高业务员的专业化水平，所谓素业有专攻，这样有利于业务员日后相关领域产品的市场开拓、问题解决及客户关系维护。受创新销售模式影响，张建在维护客户关系方面也有了创新，就是与客户共享信息。他充分结合氨纶产品客户的特点，利用客户之间的供求关系，在其中搭桥引线，把原本分散的单个客户联系在一起，形成一个利益共同体，与客户实现双赢。举个简单的例子，氨纶的客户分为几类，其中一类是包纱客户，一类是圆机客户，而恰巧圆机客户也会采购包纱客户的产品。基于这种状况，张建在平时销售的同时，就会给包纱客户介绍圆机客户，或帮助圆机客户寻找最合适的供应商，以尽可能地拓展他们的业务，帮助客户盈利。反之，客户也会自然而然地利用其手中的资源，为张建介绍业务，久而久之，张建与客户的关系就得到了加强和巩固。

  一分耕耘一分收获，凭借着不畏艰辛的吃苦精神，不断提升的学习理念，张建个人的成长梦在华峰得到了实现，也促进了华峰的发展。这也是对华峰核心理念最好地诠释，因为在华峰只要你有梦，肯努力，那么你就会有精彩的舞台！